Publicado em · Equipe Moova Intelligence
A representação comercial é uma forma de chegar a novos clientes sem montar uma equipe própria em cada mercado. Para funcionar, ela precisa de papéis claros e de um contrato bem escrito, ainda mais quando representante e representada estão em países diferentes.
O que é representação comercial
A Lei 4.886/1965 define o representante comercial autônomo como a pessoa física ou jurídica que, sem vínculo de emprego e de forma não eventual, faz a mediação de negócios mercantis por conta de uma ou mais empresas, agenciando propostas ou pedidos e transmitindo-os aos representados (art. 1º).
Na prática, o representante não compra a mercadoria: ele prospecta, apresenta, negocia dentro do que foi autorizado e recebe comissão sobre os negócios realizados. Isso o diferencia do distribuidor, que compra e revende por conta própria.
Registro no CORE
No Brasil, quem exerce a representação comercial precisa estar registrado no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE) do seu estado (art. 2º da Lei 4.886/1965). Empresas de representação registram a pessoa jurídica e um responsável técnico. O Conselho Federal (Confere) e os conselhos regionais publicam as regras de registro.
Para quem contrata, pedir o número de registro é uma verificação simples e útil.
O que o contrato precisa conter
A lei lista elementos obrigatórios do contrato de representação (art. 27), entre eles:
- condições e requisitos gerais da representação;
- os produtos objeto da representação;
- prazo certo ou indeterminado;
- a zona ou as zonas de atuação e se há exclusividade, total ou parcial;
- a retribuição e a época do pagamento, dependente da efetiva realização dos negócios;
- os casos que justificam restringir uma zona exclusiva;
- as obrigações e responsabilidades das partes.
Além disso, vale definir metas, aprovação de pedidos, despesas, tratamento de inadimplência, propriedade dos contatos gerados, confidencialidade e uso da marca.
Quando a representação é internacional
Algumas questões ganham peso quando há fronteiras no meio:
- Lei aplicável e foro. Defina qual lei rege o contrato e onde eventuais disputas serão resolvidas, inclusive se por arbitragem. Regras locais de proteção ao representante podem se aplicar mesmo assim.
- Moeda e momento da comissão. Em que moeda a comissão é calculada e paga, e se ela é devida no pedido, no embarque ou no recebimento.
- Condições de venda. Se o representante negocia preço e entrega, o contrato deve dizer em que termos, por exemplo com o Incoterm® e o local acordados.
- Idioma. Qual versão do contrato prevalece.
- Integridade. O Guia de Boas Práticas de Integridade para Empresas Brasileiras Exportadoras (CGU e ApexBrasil, 2026) aponta como riscos a contratação de intermediários sem diligência e comissões desproporcionais. Cláusulas anticorrupção e uma comissão compatível com o serviço protegem as duas partes.
O texto final deve ser revisado por advogado com experiência em representação comercial e contratos internacionais.
Em resumo
Uma boa representação internacional combina um representante registrado, papéis bem definidos e um contrato que trata território, exclusividade, comissão, lei aplicável e integridade de forma clara. Isso evita a maior parte dos conflitos antes que eles apareçam.